大客户销售这几年越来越难。
- 需求不稳定、
- 预算紧绷、
- 竞争激烈
不少企业这时候会想：“是不是得换 CRM？”
其实你冷静一下会发现，问题不是系统，而是你根本没有把销售流程盘实，把关键信息结构化起来。
CRM 再贵，再花哨，销售只要不按流程走，它就永远是个通信录 + 记事本。
我总结了这几年我做数字化的经验：你只需要自己在 CRM 里搭6张表，就能把大客户销售的完整链路抓住。
重点是：不用你的 CRM 原生自带，只要能自定义字段、自定义表单、自定义阶段，就能做。
这6张表，不是高大上的玩法，就是极致务实、极致省钱的那种。
01｜线索评估表：先挡掉70%的伪线索
很多团队的时间是被“假装有意向”的线索吃掉的。
你 CRM 没这个模块？没关系。
直接在“线索”模块里加一个自定义表单字段组：
- 真实业务场景：有/没有
- 预算来源：明确 / 含糊 / 没预算
- 决策接触可能性：高 / 中 / 低
- 时间窗口：明确 / 不明确
- 需求紧迫性：高 / 中 / 低
- 替代方案：无 / 有
你甚至可以做成“必填”，不填不能“转机会”。
https://s.fanruan.com/739bg
它的意义很简单：逼销售讲人话，把模糊变清晰。
你会惊讶地发现：光这张表，线索池瞬间干净50%。
02｜需求澄清表：让方案贴近客户真实场景
CRM 没需求澄清模块？ 无所谓，直接在机会阶段里加一个“需求澄清表单”字段组即可。
把必问的都固化进去：
- 项目背景
- 现有流程描述
- 业务痛点（可量化）
- 关键角色
- 目标效果
- 功能优先级
- 风险点
销售以前是靠感觉问，你现在是有框架问。
底层逻辑很简单：做方案的不是售前，是前期调研的质量决定的。
你把这个表单加进 CRM 的推进下一阶段条件里，效果立竿见影：
- 方案更贴合、
- 客户反馈更快、
- 返工更少。
03｜关系与决策链表：你不识人，就等着被关系户吊打
大客户销售最玄的地方不是产品，而是谁说了算。
但 CRM 往往只有“客户联系人”，没关系链？ 也无所谓，你加一个“关系图表单”就够了。
字段建议这样：
- 最终签字人：姓名 + 职位 + 影响力
- 预算 Owner：姓名 + 影响力
- 技术评审人
- 使用部门关键人
- 主要否决者
- 内部支持者（Champion）
- 每个人对我们：支持 / 中立 / 怀疑 / 阻力
- 与我们接触情况：已见 / 待见 / 接触不到
你把它做成一个可视化关系图最好，没有就用表单也行。
这张表会让销售意识到：原来自己一直在跟好说话但没权的人浪费时间。
你只要让关系链表成为推进下一阶段的必填项，团队成熟度瞬间拉起来。
04｜竞争态势表：不理解对手，就永远在自我感动
CRM 是记录我方信息的，但竞品信息往往散落在聊天记录里。
这很危险。
做法也很简单：在机会里加一个“竞争态势”子表单。
建议包含：
- 客户当前候选方案
- 客户对各方案评分（功能/成本/决策风险）
- 对手关系优势
- 我方差异化优势
- 预计输赢点
- 需要补强的地方
注意：不是让销售夸我，而是让销售从客户视角写。
这张表的作用是：
让你看到竞争地图在哪里，别等输的时候才反应过来原来对手在老板那边早打通了。
05｜行动推进表：没有可量化的下一步，就是假推进
CRM 的跟进记录通常都是流水账：
- “已沟通”
- “客户考虑”
- “下周跟进”。
实际毫无价值。
你要在 CRM 里加一个“行动计划”子表，并且强制销售写：
- 下一步动作是什么（具体动作）
- 负责角色是谁（销售/售前/老板）
- 截止时间
- 预期结果
- 阶段风险
它的核心逻辑只有一句：
销售不是靠聊天推进，而是靠可验证的动作推进。
这张表做起来后，你每天看项目就像看甘特图，有进、有停、有阻塞，一目了然。
06｜成交条件清单：把所有坑提前挖出来
最后一张表，也是最救命的那张。
在 CRM 的合同前阶段加一个成交条件清单字段组：
- 商务条款确认
- 技术指标满足情况
- 采购流程已跑
- 法务条款确认
- 项目排期可交付
- 预算已锁定
- 关键人对齐情况
- 风险点消除情况
每一项都必须是：是/否/需补充。
大客户销售不是赢在方案，而是死在隐形条件。
这张表就是把所有可能卡你脖子的东西提前拿出来，一项项锁死。
你会发现很多看上去快签了的项目，其实连一半条件都没齐。
有了这张表，销售不再报喜不报忧，管理者也不再靠猜。
为什么你的 CRM 明明有功能，却没有形成流程？
因为系统不是问题，问题是没人把流程做实。
这6张表，有几个共通点：
- 不依赖原生功能
- 都能用基础自定义做出来
- 结构清晰
- 能强制销售填
- 能让管理者看到项目健康度
- 能沉淀为数据
更关键的是：
它们把复杂的大客户流程拆成可控节点，减少漂浮。
团队会从感觉在推进变成真的在推进。
最后想说一句：流程不是为了束缚，而是为了赢
大客户销售本质上是多变量系统：
- 人、
- 关系、
- 需求、
- 竞品、
- 预算、
- 节奏……
任何一个点松了，项目都可能死亡。
你不需要换系统，也不需要做复杂的二开。
用好 CRM 的自定义能力，把这 6 张表搭出来，你的销售流程就有骨架了。
它们不是管理工具，是胜率工具。
